SCRM：直面新常态，教培机构重启增长的三大关键点

步入2022年，新冠疫情带来的影响还在蔓延，尤其在教培行业，各地又相继出台线下教培机构的停课通知，使其再次面临生存挑战。

对于教培行业来说，近两年来，在“双减”政策和新冠疫情的双重夹击之下，可谓是遭到了毁灭级打击，甚至不少行业龙头都纷纷倒塌。教培机构在变与不变之间经历着行业洗牌的考验。转型，成为今年教培行业反复提起的关键词之一。那么，教培机构的转型之路怎么走?成功转型的关键因素是什么？转型到哪个赛道对教培机构来说能走得更容易？复杂环境下，企业做哪些动作才能够保证业绩不掉线？

● 中小企业转型难，表面缺生意，实际陷在心态

对很多教培机构的投资人和校长来说，转型是一个充满了诱惑和悬念的概念。大家一方面幻想着转型成功带来的好处，另一方面又担心转型不可控，不知道会发生什么问题。转型的过程实质上是一种变革。变革很痛苦，可一旦转型成功，面临的就是新生、就是蓝海。

但转型或者变革之所以难，往往不是因为表面上政策或疫情的影响而缺失机会。深层原因是在于：组织内形成的长期思维方式，或者叫思维定势，很难被改变，老板的思路打不开，就难以迎合市场做企业转型。

尤其是在原先所在的行业里做得越好，实际上会对这个行业的信息了解得就越深，然后路径依赖也就越强。人的思维会陷在一个舒适区，形成习惯性的管理思维，而对新兴事物很难采纳。所以企业管理者在这个过程当中怎么去破圈，包括心态的突破、知识结构的突破和思维突破就变得尤为重要。

● 成功转型的核心关键在于，厘清和复用核心能力及资源

虽说隔行如隔山，但还有一句话是隔行不隔理，企业转型也并非是要把原来所有的业务放弃，如果把原本所有的业务都放弃，叫转行，而不是转型。合理的转型是在原来的基础上做新的尝试、创新或延申，才有可能实现低成本、快速率的让企业成功转型。

每个行业有不同的内容，需要不同的操作方法，是术的层面，隔行如隔山，术业有专攻；隔行不隔理，则是因为很多行业底层的逻辑都是相似的。比如说对于做线下生意的人来讲，核心都是对流量转化率、复购率的把控，底层的本质都是这些。从一个创业者的角度来讲，术业有专攻，术的部分需要找一个有丰富行业经验的人来做。但是作为一个创业者，作为一个操盘手，自身对生意的理解，对商业模式或者盈利模式的理解，能力是相通的。

因此，在转型过程中，很重要的是找到企业的核心资源和核心能力是什么，在转的过程当中，一定是要能够找到一个行业，把过去的核心资源和核心能力能够复用在当中，这样来进行转型，成功的概率才会大幅增加。

具体放在教培行业上，可以有几个发展路径：

1）延伸式转型，复用核心能力进行延伸

基于本来擅长的运营模式去做市场延伸。比如原先做K12的，现在可以做老年的培训。实际上做老年大学的培训，首先业务模式与K12很类似，原先的课程体系从招生到校区管理，校区不用变甚至老师可能都不用变，或者说至少有部分是可以复用的。

特别是素质类教培机构，哪怕是再招老师，因为这套运营都非常熟悉，这就是一个沿着自己原先的业务模式和核心能力去做转型，可以复用核心的业务模式，做自己熟悉的领域，竞争力很凸显。尤其是未来银发经济的市场存在着非常大的空间，这个方向对于教培行业来说是值得探索的方向之一。

2）跨界式转型，复用核心客群激活更多价值

基于本来的核心资源去做转型。比如，进军眼镜零售行业。近视功能眼镜市场在中国非常大，尤其是学生的近视率很高，在这种状况下，教培机构原先的客户群体，也同样是眼睛零售的客户群体。而且眼镜零售业是个低频的生意，一年甚至几年可能才换配一次眼镜，其实通过在教培行业里面培育出来的沟通服务能力，能够把保护眼睛的理念持续传输到客群中，原先低频的零售加上这种高频的服务，客户的粘度会更高，客单价也会更高。

除了眼镜零售，在休闲零食、儿童综合性文具书店等领域也都能沿着这个思路去运作。复用的客群资源+复用的运营服务能力，在跨界转型中就相当于降维打击，自然能够吃到更多生意。

总体来说，中小企业做转型的核心是：

要不维持业务模式不变，

要不维持客户群体不变，

要不维持渠道和资源都不变，

找到一个主线，在转型的过程当中才相对可控，并且成功概率更高。

● 拥抱线上，打造第二增长引擎和新的核心竞争力

企业在转型过程中，不能仅仅着眼于方向上的调整，也必须推出新的运营增长战略，即“第二曲线”来夯实经营。在场景、服务驱动业务的时代，移动互联网已经渗透到我们生活工作的方方面面。目前来说，拥抱互联网，加速数字化升级，完成线上线下双运营的模式，不再是企业还在思考要不要做的问题，而是必须做和怎么做的问题。注重线上带来的增长，才是教培企业在当下突破困境、持续发展的机会。这里面也需要SCRM这类能够打通线上获客、成交、复购全场景的数字化平台来辅助。

线上全渠道获客，掌握从分发到回流的每一环节

数字化时代，线上招生离不开在社交化渠道中去做营销。借助SCRM这类工具的招生工具包，包括H5微表单、海报、文章、名片等营销素材，可以直接分享到微信，在潜在客户中灵活传播，高效实现用户连接与内容分发。

而对于分享出去的素材，课程顾问能够实时了解到谁点击、访问版块是哪些、停留频率数据等，通过追踪客户行为轨迹，准确捕捉学员兴趣点，及时跟进，掌握从分发到回流的每一环节，高效提升转化率。

客户分层，智能化步步推进，直至成交

流量获取更容易了，但不进行精细化经营，也将导致流量流失。通过SCRM无论在流量平台自主投放广告获取到的线索（腾讯/百度/抖音/头条等）、线下活动的线索，都能够直接导入后端CRM系统，建立统一客户池，并完成对客户的分层分类，完善标签，让每一条线索的画像都更加清晰。再结合系统配备的丰富任务模板、销售计划设定等功能，实现自动推进和提醒销售每天完成拓客/跟进任务，有序推进生源转化。用商机入库-跟进转化的全过程线上化、自动化，来推动销售成交效能的提升。

 全维度数据分析，科学协同多校区运营

无论是还从事教培行业，还是转向其他涉及到连锁经营的行业。发展必然伴随着校区/门店的扩张，如何进行多校区/门店的商机统一管理，保证服务质量标准，多部门协同办公等都成为在管理上所面临的挑战。

通过SCRM能够实现商机统一管理与分配，无论校区/门店拓张到多少家，都能够保持健康运营。资源共享、转让、掉单机制，也促进了客户资源高效盘活，避免销售资源的浪费和客户的重复沟通所带来的成本损耗。

在数字化发展的当下，企业转型升级都是必然。传统线下企业更应该加强自身的发展，寻找各种方法实现成功转型，这样才能在这个风起云涌的的时代中更好的生存下去。
 

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