SCRM推动过程管理数字化，从销售漏斗入手促进业绩增长

同一团队的销售人员业绩参差不齐，销售目标完成度无法保证，那么，销售管理者如何管理一线员工，正确指导业务推进，最大化每位员工业绩，提高人效?

SCRM的“销售漏斗”功能，将销售过程管理数字化、模型化，便于管理者发现销售团队及个人转化的根本问题，正确指导团队优化，最大限度地利用线索产出业绩。

销售漏斗本质上是对销售过程的精细化管理，包括了从接洽客户—确定需求—提供方案及报价—商务谈判—成单回款的整个销售过程。

能够帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为，及时发现销售过程中的卡点，有效关注销售人员/团队的状态，从而优化资源， 更好地指导业务的推进和销售预测。

正确划分销售漏斗阶段必须根据不同产品、不同客户购买的周期进行设定。

一般来说，客户的购买周期分为“觉察现状痛点”“思考解决方法”“对比产品并决策”3个阶段。根据客户购买周期，相应的销售漏斗可能为：

建立链接：客户通过线上/线下广告、展会、广告平台等与公司建立关系;

需求沟通：了解客户痛点及需求，销售进行产品演示;

解决方案认同：输出解决方案，客户认同并有意向使用公司产品解决问题;

商务谈判：客户了解采购提案与合同详情，商讨价格;

成单：客户购买产品，定期回款;

创建销售漏斗的基本步骤分为：清晰产品销售的阶段;识别出每进入下一个阶段所需要的销售机会数量;了解达成业绩目标需要的销售机会数量;识别出每个销售机会转化到下个阶段时客户及销售的关键动作;以上为依据，建立漏斗模型。

SCRM的【销售漏斗】可以帮助企业有效管理销售团队，跟踪客户生命周期全流程，透视不同转化环节的管理盲区。

还可以根据销售周期、客户的购买过程等条件，分部门自定义销售转化漏斗，及时掌握销售机会的推进情况，发现潜在的问题，快速做出调整，促进商机转化。

销售主管可根据各个地区的业务量，优化资源分配。销售自身根据销售漏斗，及时调整跟进策略，达成业绩目标。