我，初中辍学，一年带货100万

下午6点，夕阳斜照，在几块水泥砖围成的院子里，黑妹一边生火做饭，一边对着镜头前的观众聊家常。

这是她每天稀松平常的一幕。作为视频号“乡村黑妹”的主理人和主播，她已经习惯了把镜头前的观众当成交流和倾诉的对象。

黑妹和丈夫强哥都是彝族人，来自贫穷的深山农村。初中辍学的他们，靠着大凉山特有的风土人情以及真挚朴素的风格，摸索着走上了直播电商的路子。

“很多人说少数民族自带流量，我并不认同，如果说穷乡僻壤和少数民族就有流量，那县里每个人都成网红了”，在强哥看来，今天的成绩是靠自己的努力挣出来的。

2010年，黑妹和强哥从大凉山西麓的一个深山农村，举家搬迁至德昌县，并在此落地生根。

德昌县地处横断山区的安宁河谷地带，这里气候宜人，植被丰茂。同时，德昌县历史悠久，交通便利，是古时候“北达京畿，南通蒙昭”的南丝绸之路必经地。在这个县的大福村，黑妹一家承包了几块地，以务农为生。

但他们也有过徘徊。

“早年看到同学去大城市打工挣了钱，开汽车回家，我好羡慕”，强哥坦言。2010年，结婚后的夫妇俩去了一趟东莞打工。

然而出城寻梦的经历没有想象中的美好。他们初中辍学，第一次进城，吃一碗面就被别人骗了，老板问他们要了138元。

“像我们这种文化程度不高，没有一技之长的人，很难在城里生存”。黑妹夫妇在工地里干了一个月，带班的工头就让他们离开。他们苦苦央求，希望多干几个月，至少攒点路费回家。

一边是城市里的“碰壁”，一边是留守在家的孩子期盼。“我们去东莞，他（儿子）哭着祈求我们别离开，说以后都不吃糖了”。在孩子的心目中，黑妹他们外出打工就像给他买糖，只要少吃糖就能留在他身边。每次想起，黑妹心里都会泛起阵阵酸楚。

3个月后，强哥和黑妹结束异乡漂泊的日子，回到了故乡。

虽然大城市的打拼经历坎坷，但并非全无收获。“我们去大城市见过世面后，才发现原来大山里那些纯天然的东西，在当地不怎么值钱，在城里却都卖上了高价”，夫妻俩下定决心，要把大凉山的山货带出去。

回到德昌县后，强哥和黑妹把之前种植玉米和水稻的农田，全部改种为枇杷、芒果、桑葚等经济作物。

最初几年，两人只是通过朋友圈、微信群销售，生意也还算过得去。

变化出现在2016年。那一年，德昌县成立了创新创业孵化中心，给有需要的民众提供免费的创业指导和培训。黑妹夫妇参加了那年举办的三场电商直播培训课，从此走上了直播带货的路。

但电商直播在村里是新鲜事物，早期遭遇了周遭人的非议，说夫妻俩不务正业。有一天，黑妹在蜂房拿手机拍摄采蜂蜜的视频，村里老人嘲讽他们，说“又穷又丑，还（上镜）直播”，黑妹很难过，偷偷抹过几回眼泪。

强哥宽解黑妹，“我们做好自己就可以了，看别人的眼光干什么？”强哥一直坚信，只要直播的好，是能带来收入、帮助父老乡亲的。而在当时，黑妹夫妻俩做直播，算是村里乃至县里第一批吃螃蟹的人了。

没有先行经验，夫妻俩就靠土办法。盛夏烈日当头，在田里直播1小时手机就发烫的厉害，导致直播中断，于是他们用水打湿纸巾，贴在手机背面，试图让手机降温。后来才得知有散热器这种东西，黑妹马上从网上下单，之后连续直播七八个小时都不成问题了。

但初期的直播数据并不理想，甚至惨不忍睹。有天夫妻俩连播8小时，直播间人气最高的时候只有8个人，只成交了3单。虽然内心也打过退堂鼓，但他们还是咬牙坚持了下来，“今天播8小时不行，明天再播10 小时，我们试过直播最长的一次是18小时”。

2019年下半年，黑妹的直播间场观人次渐渐涨到了2000至5000，但转化率依然很低。直到2020年10月，微信视频号开通直播功能，夫妻俩再次“搬家”，不过这次是线上，他们很快成为视频号里的第一批主播，并取名“乡村黑妹”。

进驻视频号之后，夫妻俩很快迎来第一次直播高峰。

2021年端午节，德昌县迎来一项特殊的民俗传统，当天凌晨两三点公鸡一打鸣，乡亲们就起床上山摘草药，然后赶在清晨破晓之际到集市摆卖。那一天，街上摆满了无数种草药，周边乡县的民众聚集而来，把街道挤得水泄不通，热闹非凡。

黑妹直播了这一幕情景，开播仅仅15分钟，直播间就涌进来很多观众，2小时后下播，观看人数突破了10万。“流量终于来了，我们看到了希望”，夫妻俩很开心，回家吃了一只土鸡庆祝。

自此以后，“乡村黑妹”直播间的日常数据也好了起来，同时在线人数最多的时候达到了5000多人。

那是2021年国庆节期间，夫妻俩连续直播了12个小时，就拍黑妹在地里干农活、到山上放羊的情景。就是这些简单朴实的画面，吸引了超过90万人观看。

直播带来的订单转化也非常可观。10月7日那天，黑妹夫妇上架了大凉山的丑苹果，一天内卖出去3万多斤。在视频号直播带货，“乡村黑妹”一年累计销售额超过100万。

“我觉得直播不能总是带货，直播效果好不好，与内容息息相关”。2022年初，夫妻俩直播了亲戚结婚，这是一场彝族婚礼，新人和宾客都穿上了民族传统服装，那是他们亲手纺线织布、裁剪制衣、针绣花纹的手工艺品。

婚礼上，新郎迎接新娘时会泼水表达祝福，这是独特的彝族风俗。很多人感到好奇，也喜欢看这类欢乐而又热闹的场景。“那天我们只播了短短两三个小时，新增粉丝达到3000多，这是我们粉丝数量增长最多的一次直播”。

黑妹做直播带货为什么能被认可？

她总结，自己虽然是走野路子的乡村主播，对电商运营一窍不通，但他们认的就是人与人交往最重要的价值标准，“做生意最看重的是信任，别人要信得过你这个人，才和你做买卖。”

于是，他们用了“三包”思路——坏果包赔、称重不够包赔、不好吃包赔。

2021年发生的一件事让夫妻俩至今印象深刻。因为大凉山的丑苹果，外表不好看，但吃起来特别甜。山东的粉丝买了一箱苹果，收到货后不满意，“他说这些苹果能吃吗？在外面这些苹果是没人吃的。”

黑妹说你既然不满意，我把钱退给你，苹果不用寄回来了，你留着吃吧。说完，当晚就把钱退给对方。

第二天，对方打电话过来说，你们的苹果太好吃了。还加了黑妹的微信，把钱又退给了黑妹，说“你的苹果值这个钱”。

“我一直说，你们不要因为大凉山的经济条件落后，因为可怜买我的东西，不要这样。你觉得我这里的东西好你再买，我才是最开心的。”黑妹说，只要是到她这里消费的顾客，都不想让他们失望，用亏本的方法做买卖，哪怕一单亏了，只要他还能来，后面再销售两单、三单，都能赚回来。

夫妻俩非常重视顾客的信任度。他们曾调查过，有个客人累计拍下了3万多块的商品，不管直播上架什么他都买，于是好奇问他原因。对方说黑妹让人感觉很真实，觉得她值得信任。

也正是基于微信里的信任关系，黑妹组建社群，使用企业微信和粉丝进行沟通。当时，他们并不懂什么是“用户黏性”“私域“这类的时髦词汇，仅凭实践摸索，觉得用心服务顾客很重要。目前黑妹已经搭建了13个企业微信群，目前大约有5000人。

如今，“乡村黑妹”的团队包括直播、打包、发货等共10人左右，拉上村里的年轻人一起干，也为本地提供了就业岗位。

但夫妻俩对大福村的贡献并不仅限于此。过去，大福村的村民种地务农，都依赖外面的大超市等经销商来收购农产品，他们会把收购价压得很低。“比如凉山的土豆，城里能卖2元一斤，但是因为收购价过低没钱赚，我们都拿去喂猪”。现在有了直播带货这条路走，夫妻俩将大部分的利润都让给了乡亲，给他们增加一点收入。

目前，黑妹夫妻俩与大福村乡亲就像经济合作社一样，团结一致搞发展。“乡亲们种水果、养蜜蜂负责生产，我们来把控质量负责上架到平台销售”。不仅仅是在德昌县，在凉山彝族自治州范围内，夫妻俩与接近50个农户达成了长期合作关系。

黑妹有个远房亲戚是种苹果的，家庭年收入只有一两万元，去年通过直播帮他们卖苹果，家里的年收入增至六七万元。今年，他们把过去住的土房拆了，重新修建了砖瓦房。他们对黑妹说，“没有你们的帮助，房子都修不起来。”

黑妹听了很高兴，人活在世上是否成功难以定论，但活在父老乡亲的心目中是有价值的。

“直播间常常有人说我们善良，其实观众和我们都一样，他们在我直播间消费的每一分钱，就是在一次次地帮助凉山农民脱贫，他们可以选择购买外面大型电商、超市的商品，但他们都留在了我的直播间购买山货，我由衷感谢他们。”